Търговски умения

Книгата „Търговски умения” е насочена към придобиването на разбиране за основните продажбени концепции и принципи, както и на практически умения за тяхното приложение. Предназначена е за широк кръг читатели – търговци, мениджъри, учащи се.
Изложението следва логиката от общото към частното. Последователно са разгледани същността и особеностите на личните продажби, формите, моделите и стиловете на продажба. Изследват се етапите или стъпките при личните продажби, като са посочени техните основни характеристики. Проследени са детайлите в продажбения процес. Посочени са измеренията на типологията на клиентите и как подходът към тях трябва да отразява тази специфика. Специално внимание е отделено на усъвършенстване на уменията при изготвяне на презентации и базовите презентационни методи при продажби, както и някои от основните видове презентации и презентационния микс. Изяснено е използването на въпросите като път към успешните продажби, видовете въпроси и случаите на тяхното приложение при продажбения разговор и как да представим и защитим най-чувствителната част от процеса на лична продажба – цената. Обобщени са различните типове завършване на продажбата, дават се идеи за това как да получим съгласието на купувача и се разискват ролята на психологията и емоциите при търговския процес. Логично се обръща внимание на следпродажбеното обслужване и създаването и поддържането на лоялни клиенти. Посочени са видовете оплаквания, анализира се важността на потребителската удовлетвореност. Предложени са инструменти за създаването и поддържането по-продължителна връзка с клиента.